L’immobilier par la recommandation, entre expérience et nouveaux usages
Vingt ans d’expérience, une connaissance fine de l’agglomération annemassienne et une conviction forte : dans l’immobilier, la confiance et le réseau restent essentiels.
Né à Annemasse et professionnel de l’immobilier depuis vingt ans, Sébastien Mazzeo revendique un parcours singulier et un ancrage local particulièrement fort. Après avoir construit son activité presque exclusivement grâce à la recommandation, il porte aujourd’hui un regard très concret sur les transformations du métier, l’évolution du marché et la nécessité de faire dialoguer expérience et nouveaux modes de communication.
Rencontre avec Sébastien Mazzeo, professionnel de l’immobilier et adhérent de la FNAIM Savoie Mont Blanc.
Une connaissance du Genevois construite sur le terrain
Sébastien Mazzeo connaît l’agglomération annemassienne depuis toujours. Né à Annemasse, il y a commencé sa vie professionnelle très jeune, bien avant de rejoindre le secteur immobilier.
« J’ai commencé à travailler très jeune, dès l’âge de 16 ans, dans l’agglomération annemassienne. J’ai ainsi créé très tôt un réseau local, d’abord personnel, qui est devenu professionnel au fil des années. »
À cette connaissance intime du territoire s’ajoutent aujourd’hui vingt années d’expérience dans l’immobilier, dont quatorze en tant qu’entrepreneur.
Sa principale force ? Il la résume simplement : connaître son secteur et connaître les gens qui y vivent.
Cette implantation locale lui a permis de développer un modèle assez atypique dans la profession : l’immense majorité des mandats qu’il obtient proviennent aujourd’hui encore de recommandations, d’anciens clients ou de personnes adressées par son réseau.
Pourquoi avez-vous choisi d’adhérer à la FNAIM Savoie Mont Blanc ?
Mon adhésion est d’abord née d’une rencontre et d’une recommandation.
Une professionnelle de l’immobilier pour laquelle j’avais énormément de respect, tant personnel que professionnel, m’a conseillé de rejoindre la FNAIM. C’était quelqu’un que j’associais à beaucoup de sérieux, de rigueur et de professionnalisme. Lorsqu’elle m’a dit que ce serait une bonne chose pour moi de rejoindre la Fédération, je l’ai écoutée.
Avec le recul, j’en perçois pleinement l’intérêt. La FNAIM Savoie Mont Blanc m’a permis d’élargir mon réseau professionnel, mais surtout de rencontrer des personnes expérimentées dans des domaines que je connaissais moins.
Cela enrichit ma vision du métier. Même après vingt ans dans l’immobilier, on continue d’apprendre des autres.
Quel a été le plus grand défi de votre parcours professionnel ?
Probablement mes débuts en tant qu’entrepreneur.
Lorsque je suis arrivé dans l’immobilier, je venais d’un univers complètement différent. J’ai eu la chance d’être formé par un professionnel du neuf et je me suis spécialisé dans ce domaine.
Lorsque j’ai décidé de me mettre à mon compte, fin 2013, le contexte n’était pas particulièrement favorable. À l’époque, peu d’agents immobiliers de mon secteur souhaitaient travailler dans le neuf, notamment en raison des délais de rémunération.
Pendant près de deux ans, je ne me suis versé aucun salaire.
Avec le recul, il fallait certainement une part d’audace, voire d’inconscience, pour se lancer de cette façon.
Mais cette spécialisation m’a aussi permis de construire une véritable réputation locale. Elle a été si forte que, des années plus tard, certains clients pensaient encore que je ne travaillais que dans le neuf !
Depuis, mon activité s’est largement ouverte à l’immobilier ancien, mais cette première expertise reste une partie importante de mon parcours.
Votre activité immobilière en deux ou trois chiffres ?
20 ans d’expérience dans l’immobilier.
14 ans d’entrepreneuriat.
Et aujourd’hui, une activité menée avec une équipe d’environ 5 à 6 professionnels.
Mais le chiffre qui caractérise probablement le mieux ma façon de travailler concerne l’origine de mes mandats : 90 à 95 % des mandats que je rentre proviennent de la recommandation, d’anciens clients ou de mon réseau.
Je n’ai jamais construit mon activité sur la pige ou sur une prospection massive. Mon développement s’est fait essentiellement par la confiance et le bouche-à-oreille.
Quel mot résume le mieux votre façon de travailler ?
La recommandation.
Elle implique beaucoup de choses : la confiance, bien sûr, mais aussi la réputation et la responsabilité.
Lorsqu’un client vous recommande à quelqu’un de son entourage, il engage aussi une partie de sa propre crédibilité. Cela oblige à maintenir un haut niveau d’exigence dans l’accompagnement et la relation client.
C’est probablement ce qui explique que, vingt ans après mes débuts, mon réseau reste au cœur de mon activité.
À quoi ressemblera, selon vous, l’agence immobilière de demain ?
Je pense que l’immobilier va fonctionner de plus en plus en réseau.
Les professionnels sont confrontés à des charges importantes, notamment en matière de communication, de diffusion des annonces et d’outils. Les organisations capables de mutualiser les moyens, les compétences et la visibilité disposeront d’un véritable avantage.
Pour autant, le métier restera profondément local.
Dans certains territoires, l’agence de proximité, parfaitement intégrée dans son village ou son bassin de vie, conservera toute sa pertinence. Mais quel que soit le modèle, il faudra être capable de travailler collectivement et de s’adapter très rapidement.
Quelles tendances faut-il désormais intégrer pour rester visible ?
Les réseaux sociaux sont devenus incontournables.
Pendant longtemps, je n’en ai pas réellement eu besoin puisque mon activité reposait essentiellement sur la recommandation. Mais même un réseau très solide finit par atteindre ses limites. Les réseaux sociaux permettent d’élargir son périmètre et de toucher de nouvelles personnes.
C’est également là que la complémentarité entre générations devient intéressante.
Je travaille aujourd’hui avec des professionnels plus jeunes, qui ont une manière de communiquer très différente de la mienne. L’idée est de réussir à associer leur maîtrise de ces nouveaux codes à mon expérience du terrain et à ma façon de travailler.
Plutôt que d’opposer les générations, il faut prendre le meilleur des deux.
Comment analysez-vous actuellement le marché immobilier dans le Genevois ?
Nous avons connu un très bon début d’année, puis un marché plus calme depuis le printemps.
Sur mon secteur, les biens situés sous la barre des 500 000 euros continuent globalement à bien se vendre. Au-dessus, le marché devient plus exigeant.
Cela renforce une règle essentielle : le juste prix dès la mise en vente.
Aujourd’hui, il devient beaucoup plus difficile de positionner volontairement un bien au-dessus de sa valeur en espérant provoquer un coup de cœur. Cette stratégie peut encore fonctionner pour un produit véritablement atypique, mais elle ne peut plus constituer la norme.
Le prix doit être cohérent avec le marché dès le départ.
Quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui souhaite acheter dans votre secteur ?
Pour un acquéreur qui recherche dans le Genevois, mon premier conseil serait de regarder avec attention les biens situés dans un périmètre de moins de dix kilomètres de la frontière suisse.
La localisation reste un élément déterminant sur notre marché, et il faut raisonner très précisément en fonction de son projet, de ses déplacements et de son mode de vie.
Plus largement, je recommande toujours aux acquéreurs de s’appuyer sur un professionnel qui connaît réellement le micro-marché sur lequel ils souhaitent acheter. Dans notre région, quelques kilomètres peuvent suffire à modifier sensiblement la réalité d’un marché.
Comment souhaitez-vous contribuer, à votre niveau, au réseau FNAIM Savoie Mont Blanc ?
Je crois beaucoup à la nécessité de faire évoluer la manière dont notre profession communique.
La FNAIM dispose d’une expertise, d’une histoire et d’une légitimité très fortes. L’enjeu est aussi de parvenir à mieux les faire connaître aux nouvelles générations de professionnels.
Les réseaux sociaux font partie de cette évolution. Ils ne remplacent ni l’expertise ni le travail de terrain : ils permettent simplement de les rendre davantage visibles.
J’aime apporter ce regard, provoquer parfois la discussion et faire dialoguer des professionnels qui n’ont pas nécessairement les mêmes habitudes ou les mêmes références.
C’est aussi cela, pour moi, l’intérêt d’un réseau professionnel.
Quels sont vos projets pour la suite ?
Après vingt ans de métier, j’ai aujourd’hui envie de transmettre davantage.
Mon parcours n’a rien de linéaire. J’ai quitté l’école très jeune et j’ai repris mes études à 40 ans afin d’obtenir les équivalences et qualifications nécessaires à la poursuite de mon activité professionnelle.
J’ai appris ce métier sur le terrain, réalisé de nombreuses transactions et connu plusieurs cycles de marché.
Aujourd’hui, je me sens légitime pour transmettre cette expérience et j’aimerais développer davantage la formation.
Mon ambition serait de contribuer à former des professionnels qui souhaitent réellement apprendre le métier, comprendre leurs responsabilités et accompagner correctement leurs clients.
L’avenir de l’immobilier appartient aux nouvelles générations. Notre rôle, lorsque l’on a davantage d’expérience, n’est pas de leur résister mais de leur transmettre ce que nous avons appris — tout en acceptant, nous aussi, d’apprendre d’elles.
